原标题：文和友CEO冯彬：文和友是餐厅、网红打卡地还是文化符号，我都不排斥

  揿灭了烟蒂，又点燃一支烟，然后拿起桌上的槟榔，塞到嘴里。工作日的下午冯彬会一边重复这些动作，一边做着一个CEO要忙的活，香烟和槟榔是为了提神。

  冯彬没干过餐饮行业，2017年在朋友也是文和友创始人文宾邀请加入文和友之前，做的是IT公司。但5年来他似乎已熟悉这些日常，也成为了文和友多个重要时刻的缔造者之一。如今文和友旗下包括城市文和友，文和友龙虾馆以及文和友老长沙臭豆腐大香肠品牌。

  文和友品牌创立11年里，很长一段时间里都只有售卖臭豆腐和大香肠的小店，也只有当地人或到过长沙的人知道。

  直到2018年长沙超级文和友（去年改名为“城市文和友”）开出，才真正在全国出圈。

  城市文和友马不停蹄地走出长沙，在2020年和2021年分别复制到了广州和深圳。2021年2月和6月先后完成两轮投资后，超级文和友改名城市文和友，并立下了一个更大的野心——将在5年内全国多个高线家文和友。文和友的愿景也不局限在一个餐饮公司，而是立志成为一家文化公司，做餐饮界的迪士尼。

  “高开低走”、“水土不服”，客流量下滑而且不时有商户退出。与此同时，和所有餐饮行业参与者一样，文和友也因为疫情的反复而饱吞苦水。来到今年年初，还传出过裁员的消息。

  “丢掉”了小龙虾。在长沙以外，广州、深圳文和友的主题并不是完全围绕小龙虾，在菜单上，包括生蚝在内的海鲜被提升到了比小龙虾更重要的地位——这是广深文和友在去年遇冷后调整菜单的结果。但不久前，城市文和友又“反复”了，推出了冰镇小龙虾新品，也加大了在小龙虾供应链上的投入。

  100种了，而店里会推出其中的10来种，以保持更新。冯彬说，虽然不太希望文和友等于小龙虾，但是在很多消费者心目中，事实就是这样子了。

  冯彬：小龙虾一直是在相对重要的位置，只是在走出长沙之后，因每个城市文和友体现的地域文化特色，研发了新的品类出来，比如广州的小海鲜、深圳的生蚝。我们当时推出一些地域化主题，有两个目的，第一是想更贴合当地的文化和传统消费，第二是想培育除了小龙虾之外的有可能的爆品，包括深圳文和友推出的生蚝，生蚝其实也是一个大爆品、大单品。现在回头来看，我认为这个方向是没问题的。

  但有一个问题，就是消费者的认知它不是短时间内你想改变就能改变得了的，很多人认识文和友是通过小龙虾，文和友是打上了小龙虾标签的，这是客观事实，而且说实在的，做小龙虾这个事情本身也不丢脸的，这也是个很好的生意。我很坦白地说，以前会觉得好像有一个取舍关系，会认为比如我在深圳文和友卖了小龙虾，我的生蚝就涨不起来，实际上不见得，我们做服务行业的还是要满足顾客的需求。

  所以基于这样的一种情况下，我们不丢掉小龙虾，我们内部原来那些路子肯定还会坚持走，我们在全国小龙虾一定会跟着文和友走。包括我们现在建设的南京文和友，我们也会选择比较适合南京的大单品，但是小龙虾我觉得没必要丢掉。大店（城市文和友）其实只是我们一条产品线，这条产品线到了每个城市，我们仍旧是会继续做一些地方特色的。

  冯彬：我觉得从消费端和市场占有率上来看是没有一点问题的。现在的障碍在上游养殖端，就是如何能够在一年到头（保证）它的供应。我指的稳定包括两方面，第一是量，第二是价格都能稳定，这是挺麻烦的事情。以前小龙虾是量不够，冬天就没有了。现在是养殖量慢慢上来一点之后，价格波动就很大，因为它量虽然上来了，但是消费涨得更快，导致小龙虾很贵，但是消费者是不理解的。假设一份小龙虾是卖200块钱，那么对于正常的餐饮门店来说，保持50~60%的毛利是是合理的的。我按照这一个定价卖，结果到了年底的时候，一份小龙虾的原材料价格就涨到100块钱，门店就得亏了钱地卖，又不能说一年里根据原材料价格不停地调价，消费者是不能理解这个事情，所以这是目前小龙虾行业上的障碍。

  冯彬：生蚝具备这种属性，比如说蒜蓉炭烤生蚝这一款产品，几乎现在全中国大江南北的烧烤店都在卖，因为它的养殖成本已经下来了。但是它和小龙虾相比还是有一个缺点，它吃上去负担更重一点。你设想一下，敞开了吃小龙虾能吃多少只？我觉得20只至少不成问题，生蚝你能吃多少只？我觉得可能吃5只就已经够了。

  冯彬：主要是做两个事情。第一件事是改善虾的品种，从育苗到饲养我们做一些基础的研发工作。虾的成长周期蛮短的，大概是一个月到40天，它要经历好多次脱壳，长到某个阶段它就不会长了，那么我们如何让它稳定产出这么大，这是一个课题。

  15度，它的活力就会明显减弱，水温再低它就会挖一个洞钻进去冬眠，这样的一个过程就有消耗，导致它比较瘦。解决的办法之一是让它瞬间进入冬眠，假设现在是全年小龙虾价格最低的时候，就在这样一个时间段瞬间把它冬眠，然后等小龙虾价格相对较高、比较难捕捞的时候，再让它苏醒过来，这样肉质也比较好。

  冯彬：去年7000万，希望今年全年一个亿出头。之前只有在淘宝，现在慢慢地也会有一些新的渠道，抖音也开始弄了。线上这一块的销售，填补不了线下（受疫情）影响的门店，销量不是一个量级的，我们线下一个大店都是好几个亿营收。

  界面新闻：广深文和友前后开展过本地化调整，涉及主题、菜品、装潢等方面，为什么？

  2020和2021年是广州和深圳开业的时间，实际上设计、建设都是疫情之前。而你现在看到的长沙海信店的样子，是在2019年国庆才呈现出来的，这在某种程度上预示着，长沙文和友在还没有完全得到市场验证的时候，广州、深圳项目就已经启动了。

  第三，单从审美或是大家理解的家装设计风格上来说，是有一个思想上的拉扯，我自己就有拉扯，一方面我认为长沙文和友这种风格是很好的、独创的，而且很成功，另一方面它会不会引发审美疲劳，全国抄袭我们的都无数了。种种因素导致作品的呈现完成度上来说不高，至少未达到我的要求。当时做的时候没想得那么清楚，自己还在摸索的过程中，但我觉得能接受。

  冯彬：虽然项目反应没有长沙文和友这么好，但是至少它是成立的，而且还是持续盈利的，长沙文和友的营收是几个亿，广州的营收会要小一些，因为它面积也小，从财务表现上说并不差。

  界面新闻：国际餐饮连锁建立了大量的运营标准，我知道你们也在做这件事，但具体执行时遇到什么样的问题吗？

  冯彬：执行这一块难在，我们这么大的店型是以前没有的产品。长沙文和友为例，一年上千万人流量，这是之前市场上都没有。举个简单例子，我们有一个排队系统，刚开店时长期崩溃，是因为国内所有给餐饮门店做排队系统的公司，从来就没碰到过这么高的排队量，特别是五一、十一黄金周，别说餐饮了，连景区都没这么多人。你只能碰到这个情况再去应对呗。

  3000平米的大厨房，在同一层楼里面，这给传菜就带来非常大的挑战。从厨房的一个菜端出来，到了你桌上，远的可能要走10分钟、15分钟，夏天我们无所谓，冬天那种炒菜端到桌上都冷了。你看大众点评，只要是到了冬天，给我们打差评的，几乎都是因为菜冷了。但是这个事情在没有碰到之前你脑补不出来，你根本就没往这方面想。后面要解决，那就只能够尽量调整，看看能不能局部改造，为后面渐渐积累经验，比如说，在南京文和友，就不能建一个那么大的厨房，可能每层楼都建一个小厨房。

  界面新闻：城市文和友引入了许多非连锁、规模较小的老字号，与商户之间在运营上遇到哪些不容易的事情？

  冯彬：我们招的商户比较特殊，都是小店，实话实说，它们或多或少都会有一些问题。你想想看，你（商户）开了这么久生意又好，为啥没做大？可能是创始人的需求问题，也可能是产品在规模化上的问题，反正总有问题。

  我们就碰到过这种，一天就做两个小时生意，挣个几百块钱就够了，你别跟我说发财，我没兴趣。但这种商户开在这里，导致我全场的体验怎么样，你不能老关着门，对吧。我就要去做工作去说服他，不行的话我来派人来帮你做了。商户有各种各样的、你想象不到的需求。比如说我们还碰到过这种商户说，你请我来可以，你把我小孩读书的问题解决一下，反正需求就是这一个，你给我钱我不要，你能办我就来。

  界面新闻：文和友现阶段对于自身是怎样的定位？有不少声音说文和友复古装修很好“出片”，但菜品味道还欠缺说服力，文和友到底是餐厅还是打卡地？还是文化符号？

  冯彬：首先，你刚才说的那些东西我都不排斥，哪怕拍照打卡现在都是已经是刚需了，对吧。我能让所有人来拍照打卡，我觉得也挺牛的，也不丢脸。我们这一代人，我是83年生的，我是会去钻巷子钻餐馆吃好吃的东西。我昨天问我97年生的助理选吃东西的地方，她斩钉截铁地告诉我，排在第一位的是好看。当然，她不能代表所有人，但能代表一类消费者现在的心态吧，特别是小年轻，我觉得能满足这个需求也很好。

  冯彬：很难说，我不想给设一个框框，而且我们几个人的性格是比较“跳”的。可能是网络公司，可能是科技公司，可能是主题乐园，什么都可能会。我觉得关键是看能不能够满足整个消费市场的发展以及客户的需求，另外一种原因是靠我们自己的创造力。

  界面新闻：你说过，过去10年主动找上来的投资机构有上百家，从钱的角度，文和友不需要融资，重点是要找到合拍的资本。对于融资现在心态有什么变化（去年8月完成B轮）？

  冯彬：我们现金流一直来说都比较健康，去年确实融了一个融资，你大家也都知道，今年不会有这个需求。只要我没什么大的新的业务，如果保证我现有的业务的话，以后都没有需求。

  300万元。同时，这样庞大的体量，和突破传统的设计，也给团队带去更多的协调工作。以上种种都导致了城市文和友复制不易。

  冯彬：除了在建的南京文和友，也正在接触几个城市。我们作为南方人，好像心里感觉北方不可能开店，是因为出于不了解，但是在发生明显的变化的。我有一个朋友是在香港做地产，他在北方某个省会城市买了一个物业（商场）。他跟我说的时候，我还没有踏足过这个省份，觉得很惊奇。

  我们为什么在选择城市的时候会有这样的反差，是因为典型的市场好的城市，竞争也激烈。比如，假如去重庆你做不做火锅，你做火锅你怎么和他们干？不做火锅，消费者就是要吃火锅你怎么办？而一些市场也不错但是供给侧很差的城市，没太多拿得出手的东西，我们也会去。从整体发展来说，我们大家都希望搭配着来，最难啃的骨头要啃，但是肥肉瘦肉搭在一起吃。

  从深圳现在的发展布局来说，现阶段的市中心不在罗湖，而是在福田和南山。罗湖的优势是人流大，我们拿店的时候老街地铁站是全国第三、深圳第一流量的地铁站，而且离罗湖的关口非常近，罗湖关口作为唯一一个走路通关的关口，去香港的全国各地的人那么多，特别是年轻人，他们大多会选择落地深圳，住一晚第二天再去香港，这一波其实就是我们很精准的客户，当时预计这个群体大概接近

  2019年签下合同进行装修，2020年马上疫情，罗湖关口到今天还没开。深圳文和友确实是受疫情影响是最大的。从内容的完整度，业绩表现各方面肯定是跟预期差别很大的。在恢复通关之前，你再怎么努力都达不到你想要的效果。所以对市场变化，我们的心态就是：OK，没有想象那么好，你必须得接受啊。

  界面新闻：除了城市文和友以外，文和友龙虾馆目前门店数量是多少？文和友曾说龙虾馆在一线城市采取直营模式，二、三线城市会考虑加盟。现在的模式是如何的？

  冯彬：我们只有2018年的时候做过一批加盟，但是我们得知从管控上来说还是不行。首先我并不否定加盟模式，很多好的品牌也是做加盟，星巴克进入中国都是以加盟模式。但是我认为从根源上来说，它建立了一套非常标准化的产品及管控模式，所有的系统都是成熟的，所以管得很到位。我们中餐做加盟比较难，难在各方面的标准化问题，特别是供应链这一块，你一旦控不住它品质上就没法保障。所以我们尝试过一次之后，目前暂时停掉了。

  界面新闻：2018年时文和友龙虾馆曾计划三年内开到100家店。离这个目标存在比较大距离的原因是？

  冯彬：我的想法就是，哪一天能做到像星巴克那种管理化程度，我还是可以做这个事情，但是在这之前我们不考虑。疫情也带来给我们的反思，我们这种业态是受疫情影响特别大的，受疫情影响最小的是社区商业，它们就做方圆两公里的人的生意，有没有游客不重要，你该吃还是得吃。龙虾馆这样的产品还是会做的，那就是我们自己来做。龙虾馆在长沙一个城市开个10家是没问题的，未来全国开到500-1000家这个量级应该是没问题。

  界面新闻：去年小吃赛道受资本青睐，同是长沙的黑色经典臭豆腐拓店到2000多家，文和友小吃没有借势扩张的原因是什么？

  冯彬：这个对我们来说不是核心战略，营收贡献很小，做再大也就这么大。我们的核心是城市文和友，然后是龙虾馆，接着是我们的商品化（包括线上线下），排在最后是文和友老长沙臭豆腐大香肠。我们团队有精力有人愿意做就做，至少我们合伙人是不会把精力放在那上面。返回搜狐，查看更加多